销售百科知识科普_销售百科知识科普文章

fabe销售法则秒懂百科？

中文名 :FABE销售法

F代表 :特征(Features)

A代表 :优点(Advantages)

B代表 :利益(Benefits)

E代表 :证据(Evidence)

1. F代表特征(Features)

产品的特质、特性等最基本功能；以及它是如何用来满足我们的各种需要的。例如从产品名称、产地、材料、工艺定位、特性等等方面深刻去挖掘这个产品的内在属性，找到差异点。特性，毫无疑问就是要自己品牌所独有的。

2. A代表优点(Advantages)

即(F)所列的商品特性究竟发挥了什么功能？是要向顾客证明“购买的理由”：同类产品相比较，列出比较优势；或者列出这个产品独特的地方。可以直接，间接去阐述。例如：更管用、更高档、更温馨、更保险、更…

3. B代表利益(Benefits)

即(A)商品的优势带给顾客的好处。利益推销已成为推销的主流理念，一切以顾客利益为中心，通过强调顾客得到的利益、好处激发顾客的购买欲望。这个实际上是右脑销售法则时候特别强调的，用众多的形象词语来帮助消费者虚拟体验这个产品。

4. E代表证据(Evidence)

包括技术报告、顾客来信、报刊文章、照片、示范等，通过现场演示，相关证明文件，品牌效应来印证刚才的一系列介绍。所有作为“证据”的材料都应该具有足够的客观性、权威性、可靠性和可见证性。

总结

FABE法简单地说，就是在找出顾客最感兴趣的各种特征后，分析这一特征所产生的优点，找出这一优点能够带给顾客的利益，最后提出证据，通过这四个关键环节的销售模式，解答消费诉求，证实该产品确能给顾客带来这些利益，极为巧妙的处理好顾客关心的问题，从而顺利实现产品的销售诉求。

营销网点是什么意思？

营销网点是指生产厂商（供货方）通常将市场划分为若干区域，以购销、经销、赊销、代销等不同方式，以一定的批零差价和销售协议，与商业企业（经销方）结成相对稳定的关系，授权作为地区总代理，或地区经销商。

总代理或地区经销商再以自营，或者二次批发的形式供货给综合商场或专业商场，从而形成多层次的市场销售网络。

市场销售网络的覆盖范围、销售终端的数量以及销售能力，构成销售网点的总体营销能力。

20世纪90年代之后，地区代理和专营店的方式在中国大陆兴起，成为市场销售网点中的亮点和中坚。

一些特殊商品，由管理机关指定销售点进行销售。如食盐、爆竹等。